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巴德士仿石漆是如何对经销商“扶上马、送一程”的?

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2022/4/16 10:29:27

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【摘要】在我国的云南有一个神奇的地方,神秘的北回归线穿城而过,将这座小城分为热带和温带,所以成为一片“你在温带,我在热带”的绿洲。

  在我国的云南有一个神奇的地方,神秘的北回归线穿城而过,将这座小城分为热带和温带,所以成为一片“你在温带,我在热带”的绿洲。在这里有“立杆不见影”的天文奇观,这里还有一口1800年神秘的双胞胎井,据说喝了井里的水,就会怀上双胞胎。这就是被誉为“绿色宝石”的墨江哈尼族自治县。

巴德士仿石漆是如何对经销商“扶上马、送一程”的?

  云南墨江县城坐落于山谷之中

  墨江哈尼族自治县是云南省普洱市的下辖县,也是昆明通往普洱及西双版纳的必经之地。与此同时,地处哀牢山区的墨江,当地山区半山区占99.8%,是典型的集中连片特困地区,也是国家扶贫开发工作重点县,全县人口不足30万人。

  80后的张杰在这里经营巴德士传统乳胶漆已经有10年左右的时间,最高峰的时候一年进货三五十万;然而随着传统乳胶漆市场的成熟化、饱和化、竞争激烈化,他的生意也不可避免地遇到了瓶颈期——

  “市场前景太狭窄了,市场竞争太激烈,我们很难再做出什么成绩了。”

  张杰发现,两口子如果继续固守现有的“一亩三分地”,在短期内恐怕难有提升的空间,如果继续沿着传统乳胶漆这条道路走下去的话“那就只能等死了”。

  在这种进退两难的情况下,一个偶然的机会,张杰得知巴德士要在文山(云南文山州州府)举行一场招商会。

巴德士仿石漆是如何对经销商“扶上马、送一程”的?

  巴德士仿石漆云南墨江代理商张杰

  “我当时就是觉得乳胶漆市场做不下去了,不如试一试这个能不能做下去。”于是张杰就怀揣着“试一试”、“找感觉”的心态前往参加。与传统乳胶漆不同,这是由巴德士仿石艺术漆部门组织的区域性招商活动。对于张杰来说,“是一个很大的挑战,从以前自己经营了10多年的传统乳胶漆业务,突然进入仿石漆业务领域,说得好听点就是,看上去只是换一个品类,但是二者的市场操作方式完全不同,说得难听点,我可能连我自己的本金也赔进去。”

  处于这种进退两难的环境下,与其“坐以待毙”,倒不如主动出击,再拼搏一把!基于这样的考虑,在文山招商会上,张杰决定投入10万元做巴德士仿石艺术漆。由于此前没有接触过仿石漆,也不知道在墨江当地还没有成型的仿石漆市场,对此张杰的心理也特别没底,“打算用两年时间把这10万元的货消化掉”。

  巴德士仿石艺术漆部门了解到张杰的顾虑,并考虑到云南市场的现实情况,决定以他作为考察点,针对云南的市场实行一个升级版的“经销商扶持方案”:如果说此前巴德士或者更多的涂料品牌在渠道实施的是一套“扶上马”的经销商扶持政策,那么巴德士仿石艺术漆则再进一步,不仅“扶上马”,还要“送一程”也就是说“好人做到底,送佛送到西”。

  为了更好地践行和完善这套方案,巴德士仿石艺术漆派业务员王进秋负责对张杰的扶持政策落地。根据方案,王进秋需要对张杰进行为期7天的培训,并承诺在培训期内完成“成交一单,达成三个深度意向客户”的目标。对于王进秋来说,这同样是一次难度不小的考验,正所谓有压力就会有动力。

巴德士仿石漆是如何对经销商“扶上马、送一程”的?

  巴德士仿石漆云南墨江店

  一方面,仿石漆的市场操作方法跟传统乳胶漆完全迥异,如果说传统乳胶漆是坐商,等着客户上门购买就可以了,那么做仿石漆就是行商,必须走出去找订单,将这个东西推销出去,而且还要提供后期的施工服务;另一方面,在墨江这样一个贫困县,有多少人能够接受、愿意尝试使用仿石漆,还是一个未知数。

  为此,王进秋跟张杰约定,在一周的培训期内,必须打破“等客户上门”的常规做法,得走出自己的“舒适圈”,“你自己身为老板,也要跟着业务员一起跑。”王进秋对张杰说。最让人出乎意外的是,他们在开始培训的第一天,就接到了一个订单。这让张杰喜出望外,这无疑给他们打了一针“强心剂”,对仿石漆市场的开拓也就更加有信心。最终在7天时间里,他们一共接到3个订单,达成5家深度意向客户,远远超出了既定目标。

  然而接到订单只是完成了第一步“扶上马”,而摆在王进秋和张杰面前的现实困难是,如何把订单转化成为客户所需要实实在在的墙面效果。这在张杰以往的经营中基本是不需要考虑的事情。

  “一般客户在购买乳胶漆后,都是自行或者找施工人员刷墙,所以我们根本不需要考虑售后服务这个事情”。

  因此也可以说完全没有经验;然而仿石漆的销售模式并不同于传统乳胶漆,施工服务是必不可缺的一环,甚至是极其重要的一环,因为施工效果的好坏,直接影响着业务的后续开拓,乃至影响整个区域市场的形成过程。

  “这个时候,我的难题来了,我去哪里找一群这样的施工人员,我又该如何去管理他们?”张杰开始茫然。

  对此巴德士仿石艺术漆自有一套“武功秘籍”,在培训期内业务员有义务按照要求一一教会经销商如何做好订单管理。同时巴德士仿石艺术漆部门也会派出技术服务人员,每周为经销商进行一次施工培训,确保经销商的每一份订单都平安落地。总的来说就是:“业务员先做(示范),客户(指经销商)看;然后反过来,客户做,业务员看,并修正过程中不合理的步骤,不断完善扶持模式。”

  最终,在业务员与经销商的高度配合下,张杰顺利“出师”,从2021年4月转型到9月,短短4个多月时间就接到23单(不含培训期内接到的3单)。据张杰初步核算,这23单服务下来总价值超过80万元,当初“10万元投入消化两年”的担忧早已被抛到九霄云外。

巴德士仿石漆是如何对经销商“扶上马、送一程”的?

  施工工地

  “我从来都没想到巴德士仿石艺术漆在这里的市场这么好,能得到这里的人青睐。”

  而巴德士仿石艺术漆的服务并未因此结束,“现在巴德士厂家那边,基本上每天都给我打一个电话,问我每天都干了什么,你的客户怎么样?目前还有什么困难、难题?”

  即使是现在王进秋仍还时不时与张杰联系,跟进当地客户的需求,并提供必要的帮助,力求让客户感到“找到组织”的安全感和信赖感。

  “我看到巴德士的仿石漆社会反响这么好,我还特意订购了该公司的其他产品,在帮补我原来的传统乳胶漆业务的同时,还可以帮我开拓新的业务,这对我来说可是一举两得!”

  着眼于现在与未来,农村自建房面积要明显大于商品房面积的优势,使得单值相较之前提升数倍,张杰利用仿石漆的好口碑来做引流,同时还引进了巴德士的旗下的防水、艺术漆、内墙漆等产品线,巩固了原有乳胶漆业务的同时,还可以开拓新的业务。成为“名利双收的整体涂装服务商”。

  “以前做乳胶漆,没客户上门的时候就只有玩手机、刷抖音,现在忙到连看手机刷抖音的时间都没有了,不是在工地,就是在去工地路上。”张杰夫人“甜蜜的抱怨”足证巴德士仿石艺术漆在云南推广的“扶上马,送一程”经销商扶持方案的成功。

  截止目前,巴德士仿石艺术漆已经在云南市场成功扶持了27个经销商客户,并计划将这一方案复制到更多适合的市场区域中去。

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